איך לבחור את קבוצת הנטוורקינג הנכונה עבורי

ולמה מפגשי נטוורקינג לעסקים לא מניבים לי לקוחות חדשים

נטוורקינג מה?

לפני כמה שנים קראתי מאמר

אחד מיני רבים שמספרים על

צמצומים בחברות גדולות

תכניות התייעלות כאלו ואחרות

במאמר סיפר אחד המנהלים על חוויותיו משיחות הפיטורין

אחד הסיפורים דיבר על פיטוריה של עובדת בכירה

אחת שהיתה המקצועית ביותר בכל המחלקה

אז למה בכל זאת פוטרה?

כיוון שלא החזיקה רשת קשרים חזקה בארגון!

לחברי ההנהלה היו חברים להם הם דאגו יותר

ודווקא העובדת הכי מוכשרת נאלצה לוותר על מקומה.

אז איפה הסיפור הזה תופס אותנו

כעצמאים ובעלי עסקים קטנים?

המציאות שלנו דומה !


מה היא קבוצת נטוורקינג עסקי נכונה עבורך

חשיבות עבודת ההכנה לפני הצטרפות לקבוצת נטוורקינג עסקי


כישרון בלבד לא יציל אותנו בתנאי התחרות במשק!

נטוורקינג נכון – כן

למה? כי אין לנו תקציב פרסום כמו קוקה קולה או האגיס

הלקוחות הטובים שלנו יגיעו

כאשר ידעו שאנחנו באמת טובים

ואיך הם ידעו זאת?

כי חבר שלהם, שהוא גם חבר שלך, המליץ להם

האם כל מפגשי הנטוורקינג זהים?

כבר מזמן מדברים על כך שבעידן היצף הפרסומות

שיטת השיווק הטובה ביותר היא המלצה "מפה לאוזן"

אבל איך מייצרים את הבאז סביב השירות או המוצר שלך?

אז שלב ראשון כמובן הוא שהמוצר שלך טוב מספיק כדי שימליצו עליו.

אבל אח"כ חייבים לייצר, להרחיב, לתחזק ולתדלק

רשת קשרים רחבה ככול הניתן,

ואין הכוונה למספר הלייקים בפייסבוק :)

אלה לרשת קשרים שמכירה אותך ואת המוצר או השירות שלך,

ושהחברים בה מסוגלים ומעוניינים להמליץ עליו הלאה


כלומר, פיתוח נטוורקיג נכון = זרימת לקוחות חדשים.

מילת המפתח הינה "נכון" נטוורקינג נכון עבור העסק שלך.

ברור שהצרכים של כל עסק שונים,

ולכן אותו מפגש נטוורקינג יכול להיות מעולה עבורי אבל גרוע עבורך...

אלפי קבוצות נטוורקינג פעילות, אז מי הקבוצה הנכונה עבורי?

בשנים האחרונות ישנה פריחה של מפגשי נטוורקינג

ישנם ארגוני נטוורקינג עולמיים, כמו גם ארגונים ישראלים.

ישנן קבוצות נטוורקינג עירוניות, שכונתיות וגם מפגשי נטוורקינג עסקי בענפים השונים.

דוגמת אירועי נטוורקינג לענף הבניה, מפגשים עסקיים לעו"ד, מנהלי שיווק, מנכ"לים וכו' וכו'

איך לזהות את קבוצת הנטוורקינג העסקי הנכונה עבורי?

אכן מגוון אפשרויות למפגשי נטוורקינג הינו כמעט אין-סופי.

כמעט בכל יום ניתן לקבל הזמנה למפגש שכזה,

בבקרים או בערבים, בכל שכונה ובכל ארגון, המגוון עצום.

והשאלה החשובה ביותר היא לאן ללכת?

אני רוצה להתחיל בהמחשה של הבעיה,

משיחות שלי עם בעלי עסקים רבים נוכחתי

שרובם המוחלט אינם מפיקים הכנסה משמעותית ממפגשים אלו.

ולמען האמת אני משוכנע לחלוטין שגם אתה לא!

כדי לבחון את העניין בוא ונעשה תרגיל קטן:

1. שאל את עצמך בכמה מפגשי נטוורקינג עסקי השתתפת בחצי השנה האחרונה?

בוא נניח שאתה ניגש למפגש כזה אחת לשבועיים, כלומר ביקרת בכחמישים מפגשים כאלו.

2. כמה זמן השקעת בכל מפגש? כולל נסיעות

לדוגמא שלנו נאמר שהמפגשים תמיד היו קרובים לביתך, כלומר חצי שעת נסיעה כל כיוון, והמפגש עצמו נמשך שעתיים

3. כמה כרטיסי ביקור חילקת בסך הכל?

4. כמה לקוחות משלמים הגיעו אליך כתוצאה מהפניה שראשיתה במפגש נטוורקינג?

אשתף אותך בתוצאות הסקר הלא מייצג שאני ערכתי בקרב לקוחותיי, והתוצאה היתה בין 3-7 עסקאות. כאשר הרוב היו לכיוון הנמוך יותר.

5. עכשיו לצורך התרגיל נניח שהשקעת סביב אלפיים ₪ לרישום השנתי לארגון הנטווריקנג בתוספת כ-55ש"ח לכל מפגש. כלומר כ 4,750 ₪ השקעה כספית במפגשים אלו.

לשם הבהרת העניין בואו נסכם את התרגיל הקטן שלנו:

אם ביצעת חמש עסקאות בסכום ממוצע של 3000 ₪ (כלומר 15אלף ₪ הכנסות בעלות של 4,750 ₪),

כאשר לשם השגתם השקעת שלוש שעות למפגש, כלומר בדוגמא שלנו של חמישים מפגשים, השקעת 150 שעות. המשמעות היא שעוד טרם הוספנו לחשבון את משך הזמן שהשקעת בשירות לכל לקוח הרי שכבר שכרך עומד על 68 ₪ לשעה...

לכן אני טוען שיש חשיבות עסקית לבחור את הנטוורקינג הנכון עבורך

אז מה ההבדל בין "נטוורקינג נכון" לנטוורקיג רגיל?


פשוט מאוד,

נטוורקינג נכון הוא כזה שמייצר לך הכנסה

נטוורקינג נכון מביא לי את הלקוחות הנכונים לעסק שלי

נטוורקינג נכון מורכב מחברים שרוצים לעזור לי

נטוורקינג נכון מורכב מחברים שאני רוצה לעזור להם

איתור קבוצת נטוורקינג עסקי נכונה עבורי

והשאלה המתבקשת היא,

איך אני מוצא חבורה נכונה להתחבר עליה?

ראשית נגלה, שאין פתרון קסם

אחרי שהבנו את כוחו של נטוורקינג נכון

צריך לחזור הביתה ולהבין מה אני רוצה להשיג

להגדיר לעצמי בדיוק אילו לקוחות מעניינים אותי

ורק אח"כ אוכל לבקש מחברים שימליצו עלי בפני אותם החברים שלהם

כלומר,

מתוך עשרות קבוצות הנטוורקינג המתקיימות בארץ

לא מספיק סתם להצטרף רנדומלית לאחת מהם

ולצפות שמחר בבוקר, אקבל זרם של לקוחות.

צריך לאתר קבוצה, שיש לי בסיס משותף אישי עם החברים שם,

בסיס שיאפשר לי חיבור אישי שבזכותו החברים יקירו אותי,

מי אני וכמובן אנשים שאני ארצה להכיר אותם

ההיכרות האישית תייצר הפניות חמות שיתורגמו לכסף

יותר מהר מאשר נטוורקינג "רגיל" הבנוי על החלפת כרטיסי ביקור

תכנון אסטרטגיה שיווקית באמצעות נטוורקינג

לרוב הלקוח שלך לא נמצא במפגשי הנטוורקינג,

לכן חשוב לנתח מי האדם שיכול להפנות אליך את הלקוח האידיאלי שלך.

לצורך הדוגמה, אם אני עו"ד המתמחה במקרקעין, הרי שהלקוחות שלי הם מוכרי/ רוכשי דירות.

ברור שלא ימצאו הרבה כאלו במפגשי נטוורקינג, אבל מי כן?

אני כן אמצא שם יועצי משכנתאות ומתווכי דירות.

אלו למעשה פוגשים יום יום את הלקוחות שאני מחפש,

ואם אצליח לדוג אותם בשיטה הנכונה באותם המפגשים

אזי יש סבירות שאצליח לייצר איתם שיתוף פעולה שיניב לי הכנסות יפות.

לכן שלב ראשון בתכנון האסטרטגיה השיווקית שלי חייב להיות

הבנה מי הלקוח שאני מחפש, ועלי לזהות

מי אנשי המפתח שיכולים להוביל את אותם הלקוחות לכיווני.

כך שהמשימה בתוך המפגש היא לבוא מוכן,

לזהות את האדם הנכון שמסוגל לשלוח אלי לקוחות משלמים

ולפנות אליו בצורה נכונה ומדויקת.

השלב הבא בתכנון הינו ניסוח שורת מחץ (עד 2 משפטים קצרים)

שאחריהם ה"אדם" שפנית אליו מבין בדיוק מי הלקוחות שאתה מחפש,

למה דווקא אותם, ולמה הוא יוצא "גבר" מול הלקוח שלך בזכות זה שהוא חיבר ביניכם!


רק בשלב הבא אני ממליץ לפנות החוצה

במטרה לאתר את קבוצת הנטוורקינג

שבה מסתובבים אותם אנשי מפתח שאותם אני מחפש.

בדוגמה שלנו, אני אסנן רק קבוצות שבהם נמצאים מתווכים ויועצי משכנתאות.

הצגה עצמית נכונה במפגש נטוורקינג

אלו שתי הדקות שישנו לכם את החיים!

כולנו כבר היינו בהרצאה שהמנחה ביקש ממך

לקום ולהציג את עצמך לזה שעומד מימינך.

נכון?!, על זה גם בנויים רבים ממפגשי הנטוורקינג הפופולריים כ"כ.

וזה בוודאי חשוב,

אני בעצמי זכיתי לכמה חיבורים מאוד מעניינים בזכות כאלו מפגשים אקראיים.

חלקם נהיו מתאמנים שלי, ועם חלקם אפילו נוצרו שיתופי פעולה מעניינים.

אבל...

אם המטרה שלכם לייצר רשת קשרים חזקה,

חיבור עם אנשים ברמה אישית יותר-

אז אני ממליץ על המהלך הבא.

כפי שאני מבקש לעיתים במהלך הדרכות שאני מעביר על בניית שת"פים שמכניסים כסף לעסק.


והמשימה לאותם שתי דקות היא כזאת:

"הבט סביבך ובקש ממישהו לא מוכר להיות השותף שלך!"

כלומר ב2 דק' לספר לאדם הזה את כל הדברים החשובים שעשית בחיים,

ספר את הרקע שלך, ההישגים, תקוות, חלומות, מטרות, משפחה, תחביבים, תסכולים.. וכו וכו

הכל ב2 דקות. ואח"כ כמובן מתחלפים בתפקידים כרגיל. אז מה ההבדל?

ההבדל הוא שבהצגה שכזאת מובטח שתשאיר רושם על השומע

יותר מאשר אם תספר לו שאתה עוסק בתיווך דירות

כאשר הוא ממש לא מחפש לעבור דירה.

תרגיל כזה יהפוך לאפקטיבי הרבה יותר

אם האדם אליו פנית הוא אותו אחד שזיהית מוקדם יותר

כאחד שפועל מול קהל היעד שלך באופן קבוע.

לכן חיבור אישי חזק עם אותו אדם

מגדיל את הסבירות שתישארו בליבו גם מחוץ למפגש,

ומשם הסבירות לקבלת הפניות גבוהה משמעותית.

אז איך מיישמים את זה בחיי היום יום?

פשוט, מתרגלים לפתוח את הלב מול בעל השיחה

לפרט מי הלקוחות שאתם מחפשים,

ולא רק לדקלם את כרטיס הביקור שלכם.


גירלדין לייבורן כדוגמה לתכנון נטוורקינג ארוך טווח

אני רוצה לסיים בדוגמה ליצירתיות בבניית רשת קשרים חזקה.

מעשה שהיה כך היה:

לפני שנים הלכה ג'רלדין לייבורן למשחק NBA.

ג'רלדין היתה אז מנהלת ברשת הטלוויזיה ניקולודיאון.

לידה התיישב אדם שלא פגשה מעולם,

היה זה מייקל אוביץ, אחד מעשירי התעשייה ההוליוודית. מה את/ה היית עושה במצב זה?

כנראה לא מה שעשתה ג'רלדין...

היא פתחה שיחה עם האדם שישב לידו.

היה זה אריק, בנו בן ה 9.

האב, אוביץ שהיה אז נשיא תאגיד דיסני כ"כ התרשם

וכעבור שישה חודשים זכר אותה והתקשר לשכנע אותה

לעזוב את ניקולודיאון ולקבל על עצמה את תפקיד

נשיאת רשת הטלוויזיה ABC/ דיסני.

מה שהפך אותה לימים למנהלת הבולטת ביותר בעולם השידורים. אז למה אני מספר לך את כל זה?

ג'רלדין הוכיחה את יכולות בניית רשת הקשרים שלה,

יכולת הנטוורקינג אינה בנויה על השתתפות במפגשים

על אף שאלו אכן חשובים.

נטוורקינג נכון נבנה על התנהלות בין אישית שמשאירה רושם על הצג השני.

לייצר בידול אישי גם בהתנהגות, בלבוש, בדיבור, בכרטיס הביקור

לנקוט בכל דרך שמתאימה לאופי שלך

אבל שתשאיר רושם אצל הצד השני.

אני למשל לא זוכר שמות לעולם,

וגם בן השיח שלכם שכרגע פגשתם לראשונה

לא יזכור את שימכם!

אבל הוא כן יזכור סיפור מיוחד שתספרו לו

הוא כן יזכור כרטיס ביקור עם פאנצ' ליין חכם

הוא כן יזכור אם תיצרו אצלו רגש מיוחד מיד עם לחיצת היד.

בסיפור שלמעלה, ברור שאוביץ מורגל באנשים

שבאים ללחוץ את ידו ולנסות לחבור אליו.

אנשים כאלו מסוננים אצלו אוטומטית ללא מחשבה בכלל.

אבל כאשר משהיא התעלמה ממנו לחלוטין והקדישה זמן כדי להתחבר עם בנו בן ה 9...

זה כבר תפס את תשומת ליבו, כפי שדיווח מאוחר יותר.

  1. אז תחליט מה אתה מוכר, מי הלקוח המתאים ביותר,

  2. מי בעל המקצוע שמשרת את אותם הלקוחות וגם נמצא בקבוצות נטוורקינג

  3. זהה את הקבוצות בהן הוא מסתובב

  4. הכן תצגת רלוונטית בשני משפטים

  5. ובדל עצמך מהתחרות


תהיו שונים ומיוחדים, כי כאלו אתם

בהצלחה

לטיפים עסקיים
עקבו אחר דף ה FB

  • LinkedIn Social Icon
  • Facebook

יצירת קשר

כתובת

ביאליק 82, רמת גן

PikPng.com_waze-logo-png_2441442.png